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技術が創り出すサービスの対価をいかにして決めるべきか?

私は経営コンサルタントとして、F社と言うITベンダーに転職した際に非常に不思議に感じたことがあった。

見積書の書き方である。

このクラスのSEの時間単価は****円で、このシステム構築にはSE**人が、**時間働かなければいけないので、SE
単価×投入SE人数×投入時間=***といったような感じで見積もりの基本が作成される。

しかし、経営コンサルタントの世界では、一般的にはコンサルタントの時間単価から見積もりを作成すると言うことはなかった。
成果物の価値は****万円(その根拠は提案書に書かれる)だから、***コンサルティング一式****万円といった見積もりになる。

時間ではなく、成果物の価値で対価が決まる。

こういった見積もりをすると、F社の人からは、「そんな大ざっぱな見積もりではなく、きちんとしたものを出して欲しい」と言われたものだった。

しかし、いつも疑問に思っていた。

お客様にとっての価値は、投入したSEの人数と時間で決まるのだろうか?
完成したシステムの価値で決まるのではないだろうか?

その価値を生み出すために、どれだけのSEを投入するかはプロジェクト・マネジメントの問題であり、各社のスキルの高さと生産性の問題だと。

たしかに、目に見えないサービスの生み出す価値をお金に換算することは非常に難しいが、そこをきっちりとしていないと、後でもめる要因になるような気がする。

受注の段階で、クライアントとの間に成果物の価値に関する認識の統一をきっちりと形成することが、こういったビジネスの根本だと思う(それでも色々と問題は発生するのだが・・・)。

さて、Sweet Rainに出演していただくミュージシャンへの対価は、チャージバック(お客様から頂くミュージックチャージの何割かをお支払いする)というシステムで決めている。
この対価の考え方は、お客様1人がそのミュージシャンの演奏から受ける価値を***円として、その価値を受けたお客様の人数で決めるもので、ある意味合理的だと思う。
ただし、Sweet Rainには、このミュージシャンの価値は***円で、このミュージシャンは***円という違いをつけるような評価基準は持ち合わせていないので、どのミュージシャンでもほとんど同じチャージの設定になる(基本的に2000円から2500円)。
だいたい、音楽がお客様に与える価値を「お金」に換算するなんて、まったくもって意味のないことだから、そこはコスト積み上げ式の考えで、程よくペイする価格設定で良いのだと思う。

だから、45分を2ステージやってE万の日もあれば、G千の日もある。
それは、ある程度仕方ないことだと思う。
たぶん、ミュージシャンがより儲かる店を選ぶのなら、きっとSweet Rainには余り出演してくれなくなるんだろうと思う。
ミュージックチャージは安いしキャパも小さいから、それほど儲からない。
でも、それだけではないはず。
私も経営コンサルタントとして仕事を受ける時は、儲かるかどうかよりも、「面白い(興味の持てる)仕事か?」、「気持ちよく一緒に仕事が出来るお客さんか?」と言ったことが大きな判断基準になるんだから。



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プロフィール

マスターDH

Author:マスターDH
マスターDHです。
普段はマーケティングコンサルタントとして働き、週末は中野のジャズダイニングバー「Sweet Rain」で居るだけマスターをしています。ジャズ、プログレ、クラシック、民族音楽と雑食性ですがかなり偏食でもあります。今だに、コニッツのようにアルトを吹くことを夢見ています。

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